第330章 怎么做好知识产权销售？1（2 / 2）

在知识产权领域，客户群体主要是以企业为主导，其占比高达90%以上。然而，值得注意的是，并非所有的企业都存在即时的知识产权需求。因此，为了提高拓展客户的效率和成功率，我们有必要按照“行业+发展阶段”的标准来进行精准筛选，从而避免盲目地去开拓客户。

-按行业划分：

-高研发行业（如电子、生物医药、新能源）：核心需求是专利布局（保护技术、防止被侵权、建立技术壁垒）、专利导航（规避研发风险）。

-消费/零售行业（如餐饮、服装、美妆）：核心需求是商标全类保护（防止他人抢注近似商标）、版权登记（包装设计、宣传文案的保护）。

-外贸/跨境企业：核心需求是商标国际注册（如出口欧美需注册欧盟商标，避免在当地被抢注）、专利国际申请（通过PCT进入目标市场）。

-初创企业（尤其是科技型）：核心需求是基础确权（先注册核心商标、申请核心专利，避免后期扩张时被“卡脖子”）。

-按企业发展阶段划分：

-0-3年初创期：重点推“基础保护包”（如1个核心商标+1-2项关键专利），强调“低成本规避高风险”。

-3-10年成长期：重点推“布局升级”（如商标全类注册、专利组合申请、版权登记全覆盖），结合其融资、扩产需求，说明“知识产权是企业估值的加分项”。

-10年以上成熟期：重点推“维权与运营”（如专利侵权诉讼、商标撤三应对、专利许可/转让变现），解决其“被侵权”或“闲置知识产权变现”的痛点。

三、挖掘需求：从“客户说不要”到“客户主动要”

在当今社会，许多企业对于知识产权的态度往往是比较消极和被动的。他们并没有将知识产权视为企业发展的必备要素，甚至会觉得在这方面投入资金是一种浪费。这种观念的存在，使得企业在面对知识产权相关的产品和服务时，表现出明显的抵触情绪。

在这种情况下，如果我们只是一味地强行推销自己的产品，不仅难以取得理想的效果，还可能会引起客户的反感。因此，正确的做法应该是通过巧妙的“提问+引导”方式，帮助客户自己去认识到他们对知识产权的实际需求。

例如，我们可以先向客户提出一些关于他们企业发展战略、市场竞争环境以及未来规划等方面的问题，引导他们思考这些问题与知识产权之间的潜在联系。然后，再通过具体的案例分析和数据展示，让客户直观地感受到知识产权对于企业的重要性和价值。

通过这样的方式，客户会逐渐意识到自己在知识产权方面的需求，并主动寻求相关的解决方案。而我们作为提供知识产权产品和服务的一方，也能够更好地满足客户的需求，实现双方的共赢。

-用“痛点提问”唤醒危机意识：

针对不同场景设计问题：

-对没注册商标的企业：“您的品牌名现在挺火，如果有同行在其他城市用一模一样的名字开店，甚至注册了商标，您觉得客户会认错吗？到时候您想维权，可能反而会被说侵权，这种情况我们遇到过不少。”

-对有技术但没申请专利的企业：“您投入这么多研发的技术，如果被竞争对手仿冒，您能阻止吗？没专利的话，法律上很难界定‘谁先发明’，最后可能辛苦研发的成果成了别人的嫁衣。”